Web広告の効果はどれくらいあるのか?

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本日のテーマはWeb広告です。
グーグルアドワーズの広告に関しては、16号でも紹介しています。
ただし、あの記事を書いているときは、まだ広告を出している最中でした。
グーグルアドワーズの広告は2月10日で終了しています。

以下は、私が実際にFacebook広告やグーグルアドワーズの広告で30万円近くを試した結果です。

先に結論をお伝えします。
「Web広告を出せば、売上UPに直結する」と断定できません。
クリック数が上がることは間違いありませんが、売上げが上がるとは言えないのです。

これは、正直に打ち明けます。
昨年度、私は『技術士Lock-On:二次試験対策講座』でFacebook広告を試して見ました。
最初だったので、お試し感覚です。
5万円ほど掛けましたが効果はゼロでした。
1件や2件はあるかと思いましたが、全く無し。
ゼロ件です。
もちろん、初めてでしたから私のやり方に問題があった可能性もあります。

グーグルアドワーズは?

次に、少し遅かったのですが、昨年12月末から2月10日までグーグルアドワーズの広告を試しました
こちらは総額で25万円ほど掛かりました。

グーグルアドワーズの広告ですが、アクセス数は明らかに上がりました。
しかし、私の試験対策講座は自然検索でも上位に表示されます。
そのため、どちらかと言うと広告をクリックしないで、自然検索されたサイトをクリックする人が多いのです。
皆さんは、検索で表示がされたとき、広告と自然検索表示のどちらをクリックしますか?
私は、広告をクリックしない方です。
では、Web広告は全くの無駄でしょうか?

「売れる商品」であることが必要条件

売れる商品 先ずは商品力です。
売れる商品やサービスをWeb広告を出すことで、売上が増えます。

それじゃ、やはり広告は意味が無い?
そうではありません、意味は十分あります。

しかし、「商品力」が備わっていて、はじめてWeb広告の成果が出ます。
さらに、ここで言う「商品力」は良く分らない「商品力」ではなく、明確に伝わる商品の魅力、すなわちクライアント様のベネフィットです。

広告を有効に働かせるためにはベネフィットと信用が重要

商品力とは「ベネフィット」と「信用」がある状態のことです。

ベネフィットとは、商品そのものでなく
商品を使うことで手に入る「メリット」です。

良く言われる話ですが、ドリルを売るとき、買い手はドリルが欲しいのではなく、「そのドリルで穴を開けたいのだ。」と言われます。
まさにその通りです。

コーヒーを飲むときのベネフィット

coffee shop

都内には、「上島珈琲」や「喫茶室ルノアール」のようにコーヒー1杯で1,000円を請求するコーヒー店があります。
かたや、ドトールコーヒーやマクドナルドなら200~300円でコーヒーを飲むことができます。
飲み物は同じコーヒーです。
もちろん、味にうるさい人ならそれぞれの店で使うコーヒー豆や製法の違いも気になるかもしれません。
しかし、上記2種類の店の違いはコーヒーそのものではありません。
大抵の人は、店の落ち着きや雰囲気で分けるはずです。

パソコンで作業するだけなら、ドトールで良いのです。
しかし、お客様と商談するなら、ドトールではやりにくい。
やはり、「上島珈琲」や「喫茶室ルノアール」へ行くでしょう。

得られるベネフィットの違いです。

信用力とは何か?

高級ホテル

信用力とは品質のバラツキ度合いです。
おそらくこれが最も分りやすい説明です。
そして、高品質なサービスとはバラツキのないサービスです。

例えば、安いチェーン店のコーヒー店では店員のサービスにバラツキが多いのです。
しかし、1杯のコーヒーで1,000円以上とるお店ではバラツキがあまりありません。
それが、そのお店の信用になります。

例えば、ホテルのラウンジにある喫茶室もそうです。
(ソファーは商談向きではありませんが、それは別)

商品力を高め、Web広告で成功するにはどうすれば良いのか?

売上げアップ

ではWeb広告の話に戻りましょう。
Web広告の有効性を高めるために何をすれば良いのか?

それは、お客様に「ベネフィット」と「信用」を伝えることです。
これが、明解に伝わるとお客様は購入意欲が高まります。
そして、ここで重要なのは、伝える順番です。

商品の性能や価格などのスペックを、いきなり伝えても失敗します。

まず、悩みや欲求を解消によって得られる「ベネフィット」は何か?
これは、お客様も明確になっていない場合が多いのです。
ですから、そこに気づいて頂くわけです。

次に、その商品やサービスで、なぜベネフィットが得られると「信用」できるのか?
その根拠を繰返し表現します。

そして最後に、商品の性能やサービス内容、価格は適正なのか?
これを順番に伝えて行きます。

上記を行うことで、Web広告の有効性は確実に高まります。