あなたがこれから売ろうとしているものはなんですか?

もしくは現在進行系でお客様に売っているものはなんでしょうか。

誰に向けたの?

この質問を問いかけると多くの人は自分が売っている「商品」や「サービス」を答えるはずです。

ビジネスの世界にいると、あなたは何かしらお客様に提供するものを持っているはずです。

それは時に形にならない「無形」のものである場合もあれば、
時には「有形」の製品などの形となりお客様はお金を払って購入しています。

でもお客様が購入しているのは本当に商品やサービスなのでしょうか?

このポイントがわかっていないと、
お客様が本当に求めていることが見えず、
結果に繋がらない販促になってしまい安定した売上には繋がらなくなってしまうのです。

あなたが売っているものは何?

思い浮かべてみてください。

あなたがビジネスとしているのはどんな業種ですか?

業種によってお客様向けに販売している商品は異なります。

例えばアパレルブランドなら洋服ですし、
薬局であれば薬を、
ポルシェのディーラーであれば高級車を販売しています。

これらは形があるものなので有形の商品となります。

無形の商品は主にサービス関係となり整体であれば整体の技術、
ネイルサロンならネイルの技術、
弁護士なら法律相談など形には残らないものですが、
お客様のお悩みや困っていることを解決するものになるはずです。

どんな業種であっても必ずお客様に提供している何かがあるはずです。

顧客第一

お客様はその商品を購入することによって満足して、
対価として企業は収益を得ることになるのです。

お客様が求めているのは結果や解決策

お客様に販売しているものを商品やサービスをして考えてしまうと、
その商品そのものを売り込むべきと考えてしまいがちです。

でも本当にお客様が求めているのは、
あなたの商品やサービスではありません。

その商品やサービスを通してあなたが提供してくれる解決策でもあり、
結果に過ぎないのです。

その結果を期待して商品を購入したりサービスを購入していることを
忘れないようにすることが重要なポイントになるのです。

具体的な例をあげると、先程例えであげた洋服だとどうでしょうか。

その洋服を通してお客様がもっと魅力的に見えたり、
素敵な洋服を着て遊びに行くなど洋服を購入することでもっと素敵な洗練された自分をイメージしているのです。

他にも保険屋さんは保険の契約を取るのが仕事ですが、
保険を購入している人は保険が欲しいのではありませんよね。

保険を通して安心を手にれたいと思うからこそ、
高いお金を払ってでも保険を購入するのです。

実際取引しているのは確かに商品やサービスになりますが、
本当に欲しいと思っているのは実は解決策であるのを勘違いしてしまっている可能性があるのです。

お客様は解決策や結果の為にお金を払っていますので、
実際に同じ結果が得られて少しでも安いと思えばそっちの方に飛びついてしまいます。

誰だって少しでもお得に結果に繋がった方が嬉しいですよね。

もしあなたが今でも商品やサービスを販売していると思うのであれば、
どんなお客様があなたのサービスを求めていて、
何を購入するためにお金を払っているのかに気付けないまま
企業としても結果が残せず売上が低下してしまうはずです。

小さな失敗も怖い

お客様が士業に求めることとは?

では士業にフォーカスして考えてみましょう。

士業というと弁護士・会計士・司法書士・公認会計士・中小企業診断士・社会保険労務士などの仕事を指します。

お客様はこれらの士業に対してどんなことを求めていると思いますか?

士業を利用するお客様のほとんどが自分では解決できない、
専門知識を持った士業の人たちに解決してほしいと思いサービスを購入しているのです。

そもそも士業は“自らを売る”仕事になり、
目に見える有形のものは存在しません。

売り物は自分

士業の場合は自分自身を商品として売り出しているという
ちょっと変わった形のサービスを展開しているのです。

お客様が士業を利用する上で、
どんなサービスを行っているのかはほとんど関係ないのです。

ではお客様はたくさんある士業の中で、
あなたに何を求めて依頼をしてくれたのでしょうか?

士業は専門家でもありながらライバルもたくさんいるはずです。

中には周囲のライバル事務所は実績数も豊富なので
とてもじゃないけど太刀打ちできないと考える人もいるかもしれません。

でもこの考え方自身が、
サービスを売っていると考えている証拠でもありますね。

お客様に選んでもらう為には、
他の事務所と差別化をしなくてはいけなくなりますし、
時にはサービスの料金を下げてお客様に提供することが必要になります。

それが本当に正しい売り方になるのでしょうか?

サービス料金を下げれば、
あなたをライバル視している他の事務所もサービス料金を下げ、
イタチごっこになってしまう原因です。

士業としてお客様に選ばれる為にはどうしたらいいのでしょうか。

士業としての売り物は「自分自身」

士業としてお客様のお悩みを解決させ結果を求めるのであれば、
自分自身に価値をつけることが大切です。

あなただからこそ依頼したい、
悩みを解決してもらいたいと思ってもらえれば、
安定した顧客を獲得することにも繋がります。

サービスを提供しているだけと考えてしまうとお客様は少しでも条件のいい料金面や、
日程が早くできるなどで士業を選んでしまいます。

あなただから任せられる、
あなたに依頼したいと思ってもらえる価値を作り出すことが
とても重要なポイントになるのです。

お客様が悩んでいることをしっかりと理解して、
求めている結果に導いてあげることが士業であるあなたに
求められていることを忘れてはいけないのです。

士業でなかなか安定した顧客を得ることができない、
集客に繋がらないと悩んでいる人の多くが士業はサービスを売っていると勘違いしてしまっているのです。

それでは本当にお客様に求められる結果に繋がるのでしょうか?

お客様は何を求めているのか?
本当に必要な答えは何なのか?
を知ることが士業として本当にお客様のお役に立てるかどうかを決めるポイントになるのです。

士業の売り物は自分自身であることを忘れないでください。

売り物は自分