課題の質を上げる:【起業の科学】

ペルソナを想定し、仮説を検証する

こんにちは、
合同会社ワークシフト代表の匠習作です。

前回お伝えした「スタートアップのための10のフレームワーク」では、
ビジネスを起こすためのアイデアや考え方について世界中のビジネスの事例と共にご紹介してきました。

今回のテーマは、「ペルソナの想定」と「仮説の検証」。

つまり、あなたがこれから始めようとしているモノ・コト・サービスを本当に欲している人がいるのか、
さらにあなたが考えているモノ・コト・サービスを立ち上げる根本的な理由(課題)が本当にあるのかどうかということです。

それでは順を追って見ていきましょう。

起業相談でありがちな内容

「匠さん、今度〇〇で起業したいんでコンサルしてくださいよ、
このアイデアずっと温めてきたんです、
絶対にヒットまちがいなしだと信じてるんですよ。」

私はこうした相談を個人的に持ちかけられることがよくあります。

単純に「隣の芝生は青く見える」が故に、
自分も将来そうなりたいからと何か有益なアドバイスを求めてくるパターンや、
私の事業が右肩上がりだということをどこからか聞きつけた人(面識のある程度の人)まで、
実に色々な相談案件がやってきます。

もちろん、中には「それ、面白そうですね!奥さんからはOK出てますか?
家のローンも払い終わってるんですか!
じゃあ、やってみたらどうですか?」と言えるケースもあれば、
(おいおい、ちょっと無理じゃないかな?それは……)と心でしか呟けないものまで様々あります。

起業は誰のためにあるのか?

もちろんビジネスが成功するのは、
「アイデア」「人材・仲間」「タイミング」など色々な要素が複雑に作用して形づくられていくので、
後になって「ああ、あれはやっぱり時代が合っていたから成功したんだ」とは言えるものですが、
現時点ではわからない。

まさに真っ暗な洞窟の中、
手探りで出口を探し歩くようなものかもしれません。

何がこれから当たるかなんて占い師にでも聞けよと思いますが、
でもこれだけは確実に言えるということはあります。

それは、ビジネスは「自分のためではなく、
人や社会が抱える課題を解決するためにある」ということ。

元来、起業を考えるようなタイプの人間は、
共通して野心や向上心があり、アイデアマンで、
自信を持っている人が多いものです。

そうした人々の中には、「これは自分が温めてきた〇〇だから、絶対に人にもウケるはず」という思考になっている人がいますが、
こうした「自分が作りたいから(=好きだから)作る」という一方通行の考え方から早く抜け出さなければ、
ビジネスは誰からも受け容れられません。

しまいには経営も行き詰まってしまうものなのです。

ビジネスが成り立つための「視点」

もちろん、起業に夢や希望、ワクワク感や充足感を求めること自体が悪いことではありません。

でも起業するからには成功したいですよね?

だったら、自分視点の「やりたい・作りたい」から早く脱却し、
未だ世の中に解決されていない課題を見つけ、
それをビジネス化する方が絶対に早いのです。

世の中に周知されている既存のモノ・コト・サービスを今一度見てください。

どれ1つとして、作り手側のエゴから生まれたものはありません。

「世の中に必要だから」
「便利だから」
「複雑だったものを簡易にしてくれたから」
「今の不自由な世界を少し自由にしてくれるから」等々。

起業するからには規模はどうであれ、
世の中を変えるくらいのインパクトが必要なのです。

私も常にこの視点を忘れないように心に刻んでいます。

なぜって?ちょっと成功したからといって、
すぐに色気を出してよく検証もしていないのに急成長させようとしてしまったり、
ビジネスが誤った方向(エゴ)に行かないようにするためです。

ペルソナを想定するには

それでは次の話題に移りましょう。
ビジネスがうまくいくかどうかについて考える時、
想定した課題をお客様が実際にどれくらい重要だと感じてくれるかを検証する必要が出てきます。

その時に出てくるのが「ペルソナの想定」です。

ペルソナとは、想定しているお客様像を具体的にイメージすること。

例えば、私のビジネスのペルソナは
「30代後半から50代、男性、独立起業を検討中のエンジニアや士業」といった人物像のことです。

ビジネスが成り立つかは、
その想定したペルソナの心情や行動をフォーカスすることが必要になってきます。

ペルソナをより具体的に想定することで、
未来のお客様が感じるであろう不満や不便に思っていることを細かく理解できるようになり、
ビジネスモデルを検証する上で非常に役立つのです。

それでは、ペルソナの具体的な要素を見ていきます。

  • 年齢、名前、職業、性別、趣味、生活スタイル、現在の居住地、出身地など。
  • 普段どのようなメディアから情報を得ているか、また最近気になっていることは何か。
  • 日々の出来事にどんな印象を持ち、どんな性格なのか。
  • 行動の特徴とITやスマホ、SNSなどのリテラシーは?

上記を埋めていくことでペルソナが浮かび上がってきますね。

そこで、今度はそのペルソナが(あなたが考えている社会の課題(=ビジネス化したいこと・アイデア)をどう感じるか、
課題を解決することで何を実現したいと考えるかを想定してみるのです。

そうすることで課題の検証ができるようになってくるのです。

ペルソナを使って課題を練り上げるべき理由

ペルソナを使うのは、きちんと理由もあります。

  • モノ・コト・サービスの設計プロセスを、より人間中心に、課題中心にするため
  • 特定の人に「圧倒的に刺さる」モノ・コト・サービスを考えやすくするため
  • チーム(また会社)内でイメージを共有するため

お客様になりうる人物が具体的にどんな人物なのかを可視化することで、
ターゲットも明確になり、
課題(ビジネス化したいこと)を検討するスピードも上がるのです。

いかがでしたか?
あなたのアイデアが世の中の課題になり得るか、
ペルソナは誰なのかを一度考察してみてください。

見えなかった盲点や新しい気づきも得られるはずです。

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