人が欲しがるものを作る―2:【起業の科学】

顧客が増えれば、利益も増える形になる

こんにちは。合同会社ワークシフト代表の匠習作です。

これまで「起業の科学」を紐解きつつ私のビジネス論をご紹介してきましたが、
いよいよ最終回となりました。

最後のテーマは、ズバリ「利益」について。

ビジネスをする上では、利益を増やすことが大事です。

経営はやっぱりバランスが大事な訳で、
せっかく良いモノ・コト・サービスを作り上げても、
事業拡大する前に体力(=資金)が尽きたら終わりな訳です。

そこで、この段階に来たら見直すのが
「ユニットエコノミクスを健全化」すること。

今回は採算の取れるビジネスに育てるために知っておきたい利益の出し方について
解説して締めくくりたいと思います。

売上げ利益向上

利益を出すには、ユニットエコノミクスの健全化が必須

あなたが売りたいモノ・コト・サービスの実用上最低限のものを市場に出し、
顧客のフィードバックで改善を図りながらやっと「人が欲しがるもの」へと成長させ、
顧客の定着にも成功した後、するべきことは何でしょうか?

それは、利益を出せる状態か現状を把握することです。

そこで指標となるのが「ユニットエコノミクス」。

「顧客一人当たりの採算性を示す指標」のことで、
具体的には顧客一人当たりの生涯価値から顧客獲得コストを引いた差のことを言います。

売上げをアップ

 

顧客一人当たりの生涯価値 > 顧客獲得コスト
→ユニットエコノミクスがプラスの状態=健全な状態
事業拡大に向けて望ましい状態

顧客一人当たりの生涯価値 < 顧客獲得コスト
→コストの方が大きく、ユニットエコノミクスがマイナスの状態
いずれ、資金がショートする恐れのある状態

端的に言えば、コストが低くなれば利益も上がりやすくなるもの。

この段階で考えるべきことは「なるべく少ないコストで、
より多くの顧客を獲得できるか」、
「どうしたら長い時間顧客から使い続けてもらえるか」などです。

そして、これらについて策を打つことになってくるのです。

というのも、
この段階まで来た人の多くはユニットエコノミクスがマイナス状態のため、
力尽きたらそのまま消滅してしまうリスクと背中合わせとなっているからです。

これは私にも経験があるからよく頷けるのです。

新規事業を考え、検証・改善し、
より良いものづくりをしている段階というのはある種“熱狂状態”のため、
採算のことはひとまず置いて……という心理状態に置かれるのは決して珍しくありません。

だからこそ、
これを読んでくれている人には人が欲しがるものづくりがある程度できた段階で、
現状のユニットエコノミクスを確認することを強くおすすめしたい。

せっかく始めたビジネス化への道を途中で頓挫させないためにも必要なのです。

顧客を長く定着させるには?

新規でビジネスを立ち上げた人なら、ほぼ全員が最初直面する難局が顧客の獲得。

一般的に、新規客を呼び込むためのコストはリピーターの5~6倍はかかると言われているため、
両者を比較するとどうしても利益率に大きな差が出てしまうことになります。

例えば、新規顧客に対する利益率が5~20%の場合、
リピーターだと60~70%にもなるので、この差は歴然となります。

つまりユニットエコノミクスを健全化するためには、
リピーターをいかに増やすか、長く利用してもらえるかがカギなのです。

そこで、どの企業でもリピーター獲得のためにあらゆる方法が用いられています。

愛着を感じる瞬間を作る

顧客に定着してもらうための近道は、
モノ・コト・サービスへの「愛着を抱かせること」。

最初から熱狂的なファンになってもらうのは難しいものの、
愛着を感じる瞬間の設定が適切な場合、ファン化はより速くなります。

驚きの体験を用意する

始めての利用者からリピーター顧客になるまでには、
他の類似サービスとの比較は避けられないもの。

そこで他社と比較させない圧倒的なお得感や感動を打ち出し、
まず心を掴んでしまう戦略も有効です。オイシックスが好例。

定着率が低い理由を深堀する

①と②では、ポジティブ面を全面に押し出し顧客を獲得する手法であったのに対し、
それらと同等くらい重要なのが、
「定着してくれなかった理由」をきちんと把握しておくこと。

できれば直接ヒアリングすることで、
ネガティブな材料を知る良い機会にもなり、
更なる改善へとつなげることができます。

新規顧客獲得のためのコストを下げるには?

次は新規顧客についてです。

いくらリピーターより利益率が低いと言っても、
何もできない訳ではありません。

できる限り新規顧客獲得のためのコストを下げつつ、
効果を狙いたいのであれば、以下のような方法があります。

無料で集客

無料で集客する

ブログ、動画、ポッドキャスト、電子ブック、SNSなどからの情報提供を通じて、
自然に顧客を集める方法。即効性は劣るが、中長期的に見れば効果あり。

有料で集客する

リスティング広告、ディスプレイ広告、
Facebook広告などの有料広告を使って顧客を獲得する方法。

費用を払う分、即効性は高い。

こうしてみると、①より②の方が効果も高いので、
「やっぱり新規で客を掴むなら、有料広告で」と考える人は多いかもしれません。

しかし①の方は、無料ながら読者にとって有益な情報提供を行うことで、
じっくりとモノ・コト・サービスの良さを伝えられる分、
その後の解約率や途中離脱率が低くなると言われています。

その点を加味すると、
「新規顧客獲得のコストを下げる」という意味では十分有効だと言えますね。

今や起業するとSNSをフル活用したり、
ネット集客を盛んに行ったりする企業も珍しくない時代。

顧客獲得のためには有料・無料の広告をうまく活用していきたいものです。

そして利益を出す方法のいくつかをご紹介してきましたが、
こちらはいかがだったでしょうか?

聞き覚えもある内容も多かった人もいるでしょう。

でも肝心なのは行動に移すことです。

会社もモノ・コト・サービスも、じっくり確実に育てていくものです。

そのためにも利益を出す工夫と対策は怠らずにしておきましょう。

いかがでしたか?
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